民生銀行打造貿易金融的“金字招牌”

　　 兩年前，中國民生銀行貿易金融事業部總裁林治洪曾接受過本刊采訪，當時貿易金融部正處于事業部剛剛改制完成后的起步階段。兩年后的今天，坐在記者面前的林治洪依舊是氣宇軒昂，更多了一份自信與成熟。因為在這兩年間定位于“高端”，林治洪所帶領的民生銀行(600016,股吧)貿易金融部已經漸成業內的“金字招牌”，用大家的話總結是：發生了脫胎換骨的變化。林治洪在事業部制所帶來的種種變革下自信且坦然地完成自己及整個團隊的華麗轉身，貿易金融的王牌之師正在他的精心打磨下漸漸顯露出來。
　　 在記者拋出跨境貿易人民幣結算的話題之后，林治洪似乎有了更高的興致。他端起茶杯潤了一下喉嚨，轉換了一個更加舒服的姿勢。從這些細節中，記者仿佛感到他下面的談話可能很有內容，記者的興致也跟著“水漲船高”了。
　　 推進水到渠成 做大仍需時日
　　 對于跨境貿易人民幣結算，林治洪表示非常看好并且很有信心。“我們明年工作的重點就是跨境貿易人民幣結算，隨著全球化進程的加快和中國經濟的發展，推進跨境貿易人民幣結算也是水到渠成的事情。”
　　 對于跨境貿易人民幣結算業務，林治洪表示：“重啟匯改，人民幣匯率彈性增強，將使人民幣更市場化，實現與美元脫鉤，雙向浮動，這些舉措一方面為跨境人民幣結算的推動奠定了人民幣匯率機制基礎，另一方面表明人民幣"走出去"的步伐穩步向前邁進。”
　　 國際金融危機造成的主流結算貨幣匯率波動幅度加大，給企業貿易帶來較大匯率風險，以人民幣進行跨境貿易結算不僅有利于減少人民幣對美元的依賴，降低外匯儲備，也有利于企業規避匯率風險，貿易雙方降低匯兌成本，從而促進我國的對外貿易發展。
　　 作為中國民生銀行貿易金融事業部的總裁，林治洪也算是站在國際貿易的“第一線”，他有更多的切身感受。他說：“人民幣強勢升值必定對中國的出口貿易量及出口貿易企業帶來不利影響，對此，需要自求出路，平衡貿易關系，減少出口企業的風險，保持出口增長和充分就業，國家此時推出跨境人民幣結算，讓人民幣"走出去"，對這方面有著積極的意義和作用。不難看出國家對人民幣跨境的策略實行以香港作為窗口向外延伸，在香港構建人民幣離岸市場，從周邊國家/地區如東盟國家向外擴展。這種策略同時也是對人民幣流向的一種引導，也是對貿易的一種逐漸滲透，長遠的意義不可估量。”林治洪表示，在這種意義和背景下，各家銀行的態度是積極的，就中國而言，我們將跨境人民幣結算定位為一項長期的發展戰略目標不斷推進。
　　 縱觀跨境貿易人民幣結算推進進程，從開始的分批試點，到現在的全面開放；從開始的觀望到現在的風生水起，林治洪表示跨境貿易人民幣結算正在開始步入良性發展中，他告訴記者：“現在，在人民銀行等部委大力地推動下，跨境貿易人民幣結算業務全面放開。此前，境外的金融機構和境外的客戶還是有一些觀望，主要原因是人民幣的來源，還有使用人民幣以后，其使用渠道的問題，所以說在第一年推行跨境貿易人民幣結算時，金融機構和企業積極性并不高。不過，到2010年特別是下半年時呈現出快速發展情況，到10月規模達到了12001300億元。”
　　 林治洪表示，雖然目前各界比較看好這一業務，不過對于企業而言，最大目標還是利潤，如果能夠給企業收益，企業還是非常積極參與的。人民幣國際化進程需要一個過程，有資金有來源，還要有投資渠道，要有成規模的資金池，這個業務才會做大做強，目前只有香港才具備這種能力。
　　 香港已經有相應配套的創新產品，比正常情況購匯價格應該高一點，結匯價格應該低一點，香港是做了一個顛倒的產品，購匯反而比結匯還便宜，這樣就產生了一些套利的空間。一些大企業，包括世界500強，如果大量做這種業務，就可以把人民幣吸收到香港，資金池也才能做大，否則沒有資金池想做起來也很困難。
　　 作為新鮮事物，跨境貿易人民幣結算需要各方面的努力，銀行和客戶要打造與此業務相適應的業務平臺。而這個業務平臺的打造，也是各家銀行必須具備的功能。
　　 此外，還需要一些相應的配套措施，才能更好地推動業務發展。林治洪表示，比如說國家退稅政策、人民幣跨境結算退稅平臺、海關的交稅平臺、外管局核銷手續的便利性都需要不斷改進。人民幣升值，出口企業地位在不斷提高，同時也面臨著轉型，轉換整個產品結構，增加產品附加值的問題。結構調整好了以后，企業才能增強議價能力、主導能力，銀行又搭建了這種平臺，研發相應配套產品。下一步，如果東京市場、紐約市場、歐洲市場都接受人民幣，達到一定規模的話，就在全球范圍內實現跨境貿易人民幣結算。這個至少還需要幾年的時間。
　　 全行合力 靠特色打造競爭力
　　 跨境貿易人民幣結算是未來工作的一個重點，對此，中國民生銀行也是做了充足的準備。林治洪表示：“首先是心理準備，第二個在業務方面的準備，如網絡建設、科技平臺的建設、內部的一些管理規定、客戶的培訓、客戶儲備工作等。”
　　 中國民生銀行的跨境貿易人民幣業務之所以發展迅速，是因為總行領導和執行部門非常重視，從人員配備、系統建設、市場營銷、產品設計推廣都做了大量的工作。目前，有產品專家團隊專門負責跨境人民幣業務，包括制度建設、產品設計推廣以及市場營銷，有專業的運營人員負責系統的建設和維護，代理行中心專門負責對境外銀行的營銷。這些工作同時又是在民生行的法律合規部門及后臺運營部門的全力配合下完成，形成全行合力來做這件事情。
　　 跨境人民幣業務往往是需要境外銀行和機構合作進行的，這方面曾經是中國民生銀行的弱項，民生銀行在境外暫時還沒有設立分支機構，因此與代理行的合作至關重要，民生銀行一直在積極尋找合作伙伴，目前已與中國香港多家銀行在人民幣跨境業務方面進行了深入合作，并取得了很好的成效。“目前，我行跨境人民幣業務量達到50個億，市場份額占到4%，在激烈的市場競爭中取得這樣的成績是不容易的，在這里我要感謝客戶的支持，也要感謝我的團隊做出的努力。”林治洪表示。
　　 中國民生銀行將跨境人民幣業務作為發展方向之一，將全方位地開展跨境人民幣結算業務。林治洪從幾個方面向記者分析了他們的思路和做法：
　　 從局部看，發展境外銀行合作渠道，尋找區域性的差別，以地理位置、企業行業類型特點、貿易金融業務特點為依托，找準市場定位，有重點、針對性地開發跨境人民幣結算業務。
　　 從長遠看，中國民生銀行致力打造人民幣清算銀行，建立完善的人民幣清算體系與服務，以上海金融中心為基地，采取跨境人民幣結算業務與代理清算業務相結合的業務模式，做跨境人民幣特色銀行。
　　 從現階段看，促進企業的人民幣需求，以創新為本，結合當前政策與業務特點，開發新型跨境貿易人民幣結算業務產品，滿足不同客戶的需求，力求以創新取勝，優化配套金融服務，加大對企業的人民幣業務支持，在政策允許范圍內，加強研發和推出與跨境貿易人民幣結算業務相配套的貿易融資、保值避險、資金理財等金融產品。
　　 林治洪分析，對銀行來說，這個業務未來將會是各家銀行的業務增長點，各家銀行都在積極推進，首先它可以為銀行帶來存款，這個是各家銀行都想要的。其次，一些結匯性套利產品，結構性的利率產品、結構性的匯率產品，將有很大的獲利空間，所以銀行和客戶才會有內生的動力去積極推動這項業務的發展。
　　 林治洪表示，中國民生銀行貿易金融部在競爭過程中，主要體現在整體業務的競爭力，人民幣結算只是一個工具，民生銀行貿易金融有特色，這與近年來的品牌打造息息相關。2010年英國《金融時報》將中國最佳貿易金融銀行頒給了中國民生銀行。林治洪自豪地告訴記者：“在貿易領域，中國民生銀行在全國絕對是一流，不管是產品、服務、流程、團隊、制度等。”
　　 做精做透 深挖客戶
　　 如何擴大客戶群，做大做強業務，也是中國在發展跨境人民幣業務中一直在考慮的問題，林治洪告訴記者，一方面，中國民生銀行將配合人民幣結算加強金融服務的創新和管理，結合當前政策與業務特點，開發新型跨境貿易人民幣業務結算產品包括貿易融資產品品種，加大對企業的人民幣業務支持，在政策允許范圍內，加強研發，推出與跨境貿易人民幣結算業務相配套的貿易融資、保值避險、資金理財等金融產品，激發企業的跨境人民幣需求，優化配套金融服務。
　　 這幾年中國民生銀行提出來打造本土一流的特色貿易銀行，專注貿易銀行，做精做深，這樣才能打造優勢和競爭力。林治洪總結，目前民生貿易金融部的“打法”是以民營為主，再就是特色商品、特色行業的運營，然后用我們的特色產品去服務于他們。
　　 別人是大而全，民生是做精做深。林治洪表示，集中做透市場，就會發現市場空間非常大。目前中國民生銀行在新能源、新材料、高端機械裝備等方面做得非常好，在細分行業中市場份額非常高。
　　 另一方面，積極開拓市場，發展境外銀行合作渠道，充分利用與東盟國家合作的便利，尋找進一步的合作機會，以貿易金融業務特點為依托，準確定位市場，有重點、有針對性地向企業和金融同業提供跨境人民幣結算業務綜合金融服務解決方案。
　　 林治洪總結，有了明確的方向以后，還要有一些達成目標的條件，民生體制很好，事業部體制這種垂直化、扁平化流程可以達到專業、高效的優勢。有了體制以后就是執行力，執行力是需要有很好的團隊，現在我們的團隊有500多人，30%都是國外銀行回來的人，大家觀念比較先進，同時想法比較一致，就是想把事情做好。
　　 有了團隊以后就是產品和流程，這樣才有資格談客戶，現在民生貿易金融部有了一批忠實的客戶群，主要是民營龍頭企業，他們是細分行業領域當中的領軍和未來的領軍，還有世界500強企業。
　　 在營銷客戶和維護客戶關系時，中國民生銀行也有一套獨特的方法。林治洪透露，中國民生銀行理念就很獨特，以往銀行都是賣產品，而民生是賣解決方案。另外客戶是伙伴，是平等的，是相互依存的、相互支持的。從做客戶到做伙伴，從賣產品到賣方案，從做客戶到做客戶關系，這都是一個質的轉變。
　　 如何深化與客戶的關系，林治洪總結，需要深挖客戶，將其從普通的客戶關系變成伙伴關系。人的精力都是有限的，銀行的資源也是有限的，所以只有深度服務于客戶，挖出綜合效益才行。以前中國民生銀行只做了客戶份額的10%，現在已經做到50%，可能未來會做到60%70%，林治洪總結：“我們跟客戶打交道就像談戀愛一樣是要結婚的，不是隨隨便便的。”
　　 如何打動和吸引客戶，中國民生銀行貿易金融部的“魅力”是什么，林治洪笑著告訴記者，首先是內涵，銀行內功很好，客戶跟我們在一起能給企業帶來利潤，我們能為企業創造價值，如果成為我們的客戶，一年創造幾個億的利潤給他，這就叫“魅力”。此外，中國民生銀行牌子很好，機制好，這樣對于客戶的吸引力也是自然的事情。事業部成立以來，新增了很多客戶。
　　 管理的藝術
　　 在事業部改革分家的時候林治洪表示自己是“凈身出戶”，到現在實現著每年70%以上的增長。在貿易金融部500多人的團隊中，作為事業部的老總，需要考慮得比較多，不僅要考慮利潤，同時還要全盤考慮各方面事務。他并不諱言指標是最重要的，然后要考慮整個人才的成長、客戶結構、客戶定位、市場、流程等。
　　 如何平衡這么多事務，林治洪坦言：“所有一切我都考慮，我覺得最累的可能就是領導人必須具備協調能力，我現在60%70%的時間和精力要考慮我們的客戶、達成目標、運營管理、團隊成長、團隊培養，還有30%50%考慮的各個部門跟我相關的協調。”
　　 對于目前取得的成績，林治洪說：“很多東西都是跟董事長學的，民生銀行有好領導，同時董事會很強大，才能支撐目前我們取得的成績，中國民生銀行的領導班子都很謙和、有親和力，總行領導工作以外大家都是朋友，像親兄弟一樣。”這也是一直在外資銀行的林治洪來到了民生以后感受最深的。
　　 作為中國民生銀行貿易金融部的業務重點，跨境貿易人民幣結算或許不會在短期內帶來滾滾財富，可林治洪依舊信心滿滿，他表示，我們每年做的重點業務有些可能還未達到我們的目標，但要有遠見，而非僅看到眼前的利益。
　　 林治洪總結：“我們具有很多中資銀行沒有的事業部體制，我們有專業的服務團隊、組織架構，有獨立的貿易金融專業評審，這些都是其他行難以做到的。這種體制造就了一支勇往直前的貿易金融專業隊伍，"走專業化道路、做特色貿易金融"的經營思路，在任何困難面前都有著不低頭的勇氣和膽量，憑借這股勁，我們對跨境人民幣業務的推動充滿信心。”
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